Szeroki czy wąski asortyment w sklepie? Jak wybrać najlepszy wariant

Szeroki asortyment nie zawsze jest lepszy, szczególnie w małym sklepie. Większa liczba kategorii pozwala zaspokoić więcej potrzeb klientów, ale wymaga też miejsca, kapitału i utrzymywania większego zapasu. Węższa oferta ułatwia natomiast skoncentrowanie się na produktach, których klienci rzeczywiście szukają. Najlepszym rozwiązaniem jest więc nie maksymalna liczba towarów, lecz taka szerokość i głębokość asortymentu, która odpowiada profilowi sklepu, jego klientom i możliwościom sprzedażowym.

Szeroki czy wąski asortyment – co będzie lepsze w małym sklepie?

Nie ma jednego modelu odpowiedniego dla wszystkich placówek. Szeroki asortyment sprawdza się wtedy, gdy klienci przychodzą do sklepu z różnymi potrzebami i oczekują możliwości zrobienia wielu zakupów w jednym miejscu. Węższy może być skuteczniejszy w sklepie specjalistycznym albo tam, gdzie powierzchnia i środki przeznaczone na zatowarowanie są ograniczone.

W praktyce właściciel małego sklepu powinien uważać na dwie skrajności. Zbyt mała liczba kategorii może sprawić, że klient nie znajdzie podstawowego produktu i zrobi zakupy gdzie indziej. Z kolei przesadne rozszerzanie oferty może prowadzić do sytuacji, w której wiele pozycji zajmuje półki, ale sprzedaje się sporadycznie.

Dobór nie powinien więc sprowadzać się do pytania: „ile produktów zmieści się w sklepie?”. Ważniejsze jest: których produktów potrzebują klienci i czy każda kolejna część oferty rzeczywiście ma uzasadnienie sprzedażowe.

Co oznacza szerokość i głębokość asortymentu?

Szerokość i głębokość to dwa różne wymiary oferty. Ich rozróżnienie jest ważne, ponieważ sklep może mieć niewiele kategorii, a jednocześnie zapewniać bardzo duży wybór w obrębie każdej z nich.

Co oznacza szerokość asortymentu?

Szerokość asortymentu określa, ile różnych grup produktów znajduje się w ofercie sklepu. Jeżeli niewielki sklep spożywczy sprzedaje pieczywo, nabiał, napoje, słodycze, podstawową chemię gospodarczą i kosmetyki, jego oferta jest szersza niż w placówce ograniczającej się do kilku wyspecjalizowanych kategorii.

Poszerzenie asortymentu oznacza zatem przede wszystkim dodawanie kolejnych grup towarowych, a nie kolejnych wersji tego samego produktu.

Co oznacza głębokość asortymentu?

Głębokość asortymentu odnosi się do liczby wariantów dostępnych w obrębie jednej kategorii. Sklep może na przykład oferować kawę kilku producentów, w różnych gramaturach, przedziałach cenowych i wersjach smakowych.

W takim przypadku zwiększa głębokość kategorii kawy, nawet jeśli nie wprowadza żadnej nowej grupy towarowej.

To rozróżnienie ma praktyczne znaczenie. Wąski asortyment nie musi oznaczać małego wyboru. Sklep specjalistyczny może oferować niewiele kategorii, ale zapewniać bardzo szeroki wybór produktów w każdej z nich.

Szeroki asortyment – zalety i wady

Szeroka oferta jest atrakcyjna przede wszystkim tam, gdzie klienci oczekują wygody i możliwości kupienia wielu różnych produktów podczas jednej wizyty.

Kiedy szeroka oferta jest zaletą?

Większa liczba kategorii może ograniczyć sytuacje, w których klient opuszcza sklep, ponieważ nie znalazł potrzebnego rodzaju produktu. Pozwala również obsługiwać osoby o bardziej zróżnicowanych potrzebach.

Szeroki asortyment może być szczególnie przydatny w sklepie osiedlowym, w którym klient chce kupić jednocześnie pieczywo, napoje, podstawowe artykuły spożywcze i drobne produkty codziennego użytku. W takim przypadku kompleksowość oferty staje się częścią wygody zakupów.

Dodatkową korzyścią jest możliwość sprzedaży produktów uzupełniających. Jeśli klient kupuje produkt podstawowy, obecność odpowiedniej kategorii dodatkowej może zwiększyć wartość całego koszyka.

Jakie problemy może powodować zbyt szeroki asortyment?

Każda nowa kategoria wymaga miejsca na półce i środków na zatowarowanie. Jeżeli kolejnych grup produktowych przybywa szybciej niż klientów zainteresowanych ich zakupem, oferta zaczyna się rozpraszać.

W praktyce może to oznaczać, że część kapitału pozostaje związana z towarami sprzedającymi się rzadko, podczas gdy na produkty najpopularniejsze pozostaje mniej miejsca i środków.

Duża liczba kategorii utrudnia również czytelne przedstawienie oferty. Na niewielkiej powierzchni łatwo doprowadzić do sytuacji, w której sklep ma „wszystkiego po trochu”, ale w żadnej kategorii nie zapewnia wyboru odpowiadającego oczekiwaniom klientów.

Wąski asortyment – zalety i wady

Węższa oferta pozwala skoncentrować zasoby na mniejszej liczbie kategorii. Nie oznacza to jednak, że zawsze będzie odpowiednia dla małego sklepu.

Dlaczego mniejsza liczba kategorii może być korzystna?

Największą zaletą jest możliwość skupienia miejsca i kapitału na grupach produktów, które stanowią rzeczywisty trzon sprzedaży. Sklep nie musi dzielić ograniczonych zasobów pomiędzy wiele przypadkowych kategorii.

Wąski asortyment sprzyja również specjalizacji. Placówka może oferować mniejszą liczbę grup towarowych, ale zapewniać w nich wybór odpowiadający różnym potrzebom i budżetom klientów.

Takie podejście ułatwia też kontrolowanie oferty. Przy mniejszej liczbie kategorii łatwiej zauważyć, które produkty są podstawowe, gdzie brakuje ważnego wariantu, a gdzie liczba podobnych pozycji stała się nadmierna.

Kiedy wąska oferta zaczyna ograniczać sprzedaż?

Problem pojawia się wtedy, gdy sklep nie obejmuje produktów, których klienci regularnie oczekują. Powtarzające się pytania o te same brakujące grupy mogą wskazywać, że zakres oferty jest zbyt ograniczony.

Podobnym sygnałem jest sytuacja, w której klient może kupić produkt podstawowy, ale nie znajdzie naturalnie powiązanego z nim artykułu. Wówczas część zakupów przenosi do innej placówki.

Wąski asortyment zwiększa także zależność sklepu od wyników niewielkiej liczby kategorii. Jeśli jedna z nich zaczyna tracić zainteresowanie klientów, wpływ na cały biznes może być bardziej odczuwalny.

Szeroki czy wąski asortyment – porównanie

Najłatwiej zauważyć różnice, zestawiając oba podejścia według tych samych kryteriów.

Nie oznacza to, że sklep powinien wybrać jeden z dwóch skrajnych modeli. W praktyce częstym rozwiązaniem jest stosunkowo szeroki zestaw podstawowych kategorii i ograniczona liczba dobrze dobranych wariantów w każdej z nich.

Jak zdecydować, jak szeroki powinien być asortyment sklepu?

Punktem wyjścia powinny być realne potrzeby klientów, a dopiero później możliwości dodania kolejnych produktów. Sam fakt, że hurtownia oferuje dziesiątki kategorii, nie oznacza, że wszystkie powinny znaleźć się na półkach.

Zacznij od potrzeb klientów, a nie od liczby produktów

Najpierw warto określić, po co klienci przychodzą do sklepu i jakie zakupy najczęściej chcą w nim zrobić. Inaczej będzie wyglądała oferta małej placówki osiedlowej, inaczej sklepu z artykułami dla zwierząt, a jeszcze inaczej punktu specjalizującego się w produktach regionalnych.

Decyzja o szerokości jest jedynie częścią szerszego procesu, dlatego przy planowaniu asortymentu sklepu trzeba brać pod uwagę profil klientów, podstawowe kategorie oraz charakter lokalizacji.

Dobrym sygnałem do rozważenia nowej grupy produktów są powtarzające się pytania klientów. Pojedyncza prośba nie musi jeszcze oznaczać popytu, ale regularne zainteresowanie podobnymi produktami może pokazywać realną lukę w ofercie.

Uwzględnij powierzchnię sklepu i zaplecza

Szeroka oferta ma sens tylko wtedy, gdy można ją odpowiednio zaprezentować. Dodanie nowych kategorii kosztem podstawowych produktów może pogorszyć wygodę zakupów zamiast ją zwiększyć.

W małym lokalu szczególnie ważne jest, aby każda grupa miała swoje czytelne miejsce. Jeżeli poszerzenie asortymentu powoduje ścisk na półkach albo ogranicza dostępność produktów najczęściej kupowanych, prawdopodobnie sklep zbliża się do granicy swoich możliwości.

Znaczenie ma również zaplecze. Nie chodzi wyłącznie o to, czy nowy produkt można zmieścić na ekspozycji, ale również czy sklep jest w stanie wygodnie przechowywać jego zapas.

Sprawdzaj, czy kolejne pozycje rzeczywiście się sprzedają

Pierwsze wrażenie może być mylące. Pełne półki wyglądają atrakcyjnie, ale liczba produktów nie jest celem samym w sobie. Znaczenie ma to, czy poszczególne pozycje znajdują nabywców.

Dlatego decyzję o pozostawieniu kolejnych wariantów i kategorii należy opierać na wynikach sprzedaży. Systematyczne analizowanie rotacji towaru pomaga odróżnić produkty potrzebne klientom od tych, które głównie zajmują miejsce.

W tym artykule nie trzeba wyznaczać jednego uniwersalnego poziomu sprzedaży, po którego przekroczeniu produkt powinien zostać w ofercie. Wynik zawsze trzeba oceniać w kontekście rodzaju towaru i konkretnego sklepu.

Poszerzaj ofertę stopniowo

Bezpieczniejsze jest wprowadzanie nowych grup etapami niż jednorazowe rozbudowanie sklepu o dużą liczbę produktów. Dzięki temu łatwiej zauważyć, czy nowa część oferty odpowiada na realną potrzebę.

Można najpierw wprowadzić ograniczoną reprezentację kategorii, obserwować zainteresowanie klientów, a dopiero później zdecydować, czy warto ją rozwijać. Pozwala to uniknąć sytuacji, w której całe półki zostają przeznaczone na grupę produktów mającą niewielkie znaczenie dla sprzedaży.

Jak ograniczyć liczbę wariantów bez pogarszania oferty?

Czasami problemem nie jest zbyt duża liczba kategorii, lecz nadmierna głębokość jednej z nich. Na półce może znajdować się wiele bardzo podobnych produktów, które konkurują przede wszystkim między sobą.

Ograniczenie liczby wariantów nie musi oznaczać pogorszenia wyboru dla klienta. Warto przede wszystkim przyjrzeć się pozycjom o bardzo zbliżonych cechach i zastanowić się, czy każda z nich odpowiada na odrębną potrzebę.

Przykładowo w obrębie jednej kategorii uzasadnione może być zachowanie:

• podstawowego produktu w niższej cenie,
• wariantu ze średniej półki,
• produktu premium,
• wersji odpowiadającej na konkretną dodatkową potrzebę klienta.

Znacznie trudniej uzasadnić dużą liczbę niemal identycznych pozycji, które różnią się szczegółem nieistotnym dla większości kupujących.

Przy ograniczaniu wariantów nie należy jednak kierować się wyłącznie chęcią zmniejszenia liczby produktów. Celem jest pozostawienie wyboru wystarczającego dla głównych grup klientów przy usunięciu zbędnego dublowania oferty.

Po czym poznać, że asortyment jest zbyt szeroki?

Jednym z najbardziej widocznych sygnałów jest rosnąca liczba produktów, które przez długi czas pozostają na półkach. Jeżeli zjawisko dotyczy wielu kategorii, może oznaczać, że sklep rozbudował ofertę szybciej niż popyt.

O zbyt szerokim asortymencie mogą również świadczyć:

• problemy ze znalezieniem miejsca dla produktów podstawowych,
• duża liczba bardzo podobnych pozycji,
• częste dokładanie nowych kategorii bez wyraźnego wzrostu sprzedaży,
• trudność w określeniu, które grupy są naprawdę ważne dla klientów,
• coraz większa część środków przeznaczona na produkty sprzedawane sporadycznie.

W takiej sytuacji warto ograniczać przede wszystkim pozycje mające niewielkie znaczenie dla klientów, zamiast automatycznie zmniejszać każdą kategorię. Jeśli problemem stał się już niesprzedający się zapas, osobnym zadaniem jest ograniczanie zalegającego towaru bez dalszego zwiększania liczby mało potrzebnych pozycji.

Jaki model sprawdzi się w różnych typach sklepów?

Rodzaj sklepu ma duże znaczenie dla właściwej struktury oferty. Nie istnieje więc jedna proporcja szerokości do głębokości, którą można zastosować w każdej placówce.

Mały sklep ogólnospożywczy

W takim sklepie zwykle ważna jest możliwość zaspokojenia wielu codziennych potrzeb. Przydatny może być więc stosunkowo szeroki zestaw podstawowych kategorii, ale bez przesadnego rozbudowywania liczby wariantów.

Klient częściej oczekuje, że znajdzie pieczywo, nabiał, napoje i podstawowe artykuły gospodarstwa domowego, niż kilkanaście bardzo podobnych wersji jednego produktu.

Sklep specjalistyczny

Tutaj logika może być odwrotna. Sklep rowerowy, zoologiczny czy z kawą może ograniczyć liczbę kategorii, a jednocześnie zapewnić znacznie większą głębokość w tych grupach, które tworzą jego specjalizację.

Wąski i głęboki asortyment pomaga wtedy odpowiadać na bardziej konkretne potrzeby klientów.

Sklep z bardzo ograniczoną powierzchnią

Przy małym metrażu szczególnie ważne jest ustalenie priorytetów. Produkty odpowiadające na najczęstsze potrzeby powinny otrzymać miejsce przed kategoriami kupowanymi sporadycznie.

Każde rozszerzenie oferty warto oceniać również pod kątem tego, z czego trzeba zrezygnować, aby zrobić miejsce na nową kategorię. Czasem korzyść z dodania kilku produktów będzie mniejsza niż strata wynikająca z ograniczenia ekspozycji najlepiej sprzedających się pozycji.

Nie wybieraj między „dużo” a „mało”, tylko między ofertą potrzebną i zbędną

Dobra szerokość asortymentu nie oznacza maksymalnej liczby kategorii. Powinna umożliwiać klientowi znalezienie potrzebnych produktów, a jednocześnie nie zmuszać sklepu do utrzymywania rozbudowanej oferty bez uzasadnienia sprzedażowego.

Szeroki asortyment może być przewagą w placówce obsługującej wiele codziennych potrzeb. Węższy sprawdzi się lepiej tam, gdzie liczy się specjalizacja albo ograniczona powierzchnia. Równie istotna jest głębokość, ponieważ nawet przy niewielkiej liczbie kategorii można zapewnić klientom odpowiedni wybór.

Najlepszym punktem odniesienia pozostają potrzeby klientów, możliwości sklepu i rzeczywista sprzedaż poszczególnych produktów. To one powinny decydować o tym, kiedy ofertę poszerzyć, a kiedy ograniczyć liczbę kategorii lub wariantów.